Leadgenerierung im B2B: vom Zielkunden bis zum Auftrag
Leadgenerierung im B2B beginnt mit der Frage, wen Sie gewinnen wollen. Danach folgen Inhalte, Kanäle und Werkzeuge, und ein klarer Prozess legt fest, wie aus einer Anfrage ein Gespräch und aus dem Gespräch ein Auftrag wird.
Die Fragen vor den Kanälen
- Welche Unternehmen passen zu Ihrem Angebot, nach Branche, Größe und Anlass
- Wer dort entscheidet, wer mitredet und wer einkauft
- Welches Problem Ihr Angebot für diese Menschen löst
- Woran Sie erkennen, dass ein Kontakt bereit für ein Gespräch ist
- Wer eine Anfrage übernimmt, und bis wann
Inhalte und Kanäle
Im B2B entscheiden mehrere Menschen über einen Kauf, und sie informieren sich lange, bevor sie Kontakt aufnehmen. In dieser Phase erreichen Sie sie mit Inhalten, die ihre Fragen beantworten: Fachartikel, Fallbeschreibungen, Vergleiche und Webinare.
Die Kanäle folgen den Zielkunden. Suchanzeigen erreichen Menschen mit einer konkreten Frage, LinkedIn erreicht Entscheidende nach Rolle und Branche, und Messen und Verbände sind im Mittelstand wichtige Orte für das erste Gespräch. Bewerten Sie jeden Kanal nach Reichweite, Passung zur Zielgruppe und Kosten je Anfrage.
Was in der Praxis hilft
- Mit einem Zielsegment und einem Kanal starten und beides nach drei Monaten auswerten
- Jede Anfrage im CRM mit ihrer Quelle erfassen, damit sichtbar wird, welcher Kanal Aufträge bringt
- Kontakte, die noch nicht kaufen, mit Inhalten und E-Mail-Strecken begleiten, auf Basis ihrer Einwilligung
- Ein Scoring verabreden, das festlegt, ab wann der Vertrieb übernimmt
- Die Kosten je Anfrage und je Auftrag jeden Monat anschauen
Wie wir daran arbeiten
Ich habe Leadgenerierung selbst aufgebaut, mit der Marketing-Automation für einen global tätigen Mittelständler und mit der Umstellung von Outbound auf Inbound bei Lavazza, die die Conversion im Außendienst um 300 % gesteigert hat. Für Teams gibt es dazu ein zweitägiges Training zu Leadgenerierung und Performance Marketing, und für den Aufbau im eigenen Haus die Marketing- und Vertriebsberatung.
Klingt das nach Ihrer Situation?
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