Marketing und Vertrieb verzahnen: Regeln für die Übergabe
Wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Anfrage unterschiedlich bewerten, gehen Kontakte verloren. Klären Sie deshalb gemeinsam, was eine gute Anfrage ist, wann sie an den Vertrieb geht und was danach mit ihr passiert.
Woran Sie es erkennen
- Das Marketing meldet viele Anfragen, und der Vertrieb nennt die meisten unbrauchbar
- Anfragen liegen Tage im CRM, bevor sich jemand meldet
- Niemand weiß, aus welchen Kampagnen die Aufträge des letzten Quartals kamen
- Beide Seiten arbeiten mit eigenen Listen und eigenen Kennzahlen
- Die Botschaften der Kampagnen und die Argumente im Verkaufsgespräch passen nicht zusammen
Was hinter der Reibung steckt
Marketing und Vertrieb arbeiten oft auf unterschiedliche Ziele hin. Häufig wird das Marketing an der Zahl der Anfragen gemessen und der Vertrieb an Abschlüssen. Solange keine gemeinsame Definition einer guten Anfrage existiert, optimiert jede Seite für sich.
Dazu kommen getrennte Systeme: Kampagnendaten in einem Werkzeug, Kundendaten im CRM, Notizen aus Gesprächen in E-Mails. Ohne gemeinsame Datenbasis sieht keine Seite den Weg von der ersten Anfrage bis zum Auftrag.
Was in der Praxis hilft
- Gemeinsam festlegen, ab wann eine Anfrage an den Vertrieb geht, mit zwei oder drei klaren Kriterien
- Eine Frist verabreden, bis zu der sich der Vertrieb meldet, und eine Rückmeldung an das Marketing, was aus der Anfrage geworden ist
- Ein CRM für beide Seiten nutzen, in dem bei jeder Anfrage die Quelle steht
- Gemeinsame Kennzahlen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss festlegen und jeden Monat zusammen anschauen
- Botschaften für Kampagnen und Verkaufsgespräche gemeinsam entwickeln, aus den Fragen, die Kunden im Gespräch stellen
Die Rolle der Führung
Die Verzahnung entsteht dort, wo beide Bereiche dieselben Ziele haben. Die Führung setzt diese Ziele und entscheidet, welche Kennzahlen für beide Seiten zählen. Bei Lavazza habe ich Inbound und Outbound zu einer Einheit zusammengeführt, die gemeinsam für das Neugeschäft verantwortlich war.
Wie wir daran arbeiten
In der Marketing- und Vertriebsberatung beginne ich mit Gesprächen auf beiden Seiten und einem Blick auf Anfragen, Kennzahlen und Systeme. Danach entwickeln wir die gemeinsamen Regeln in einem Workshop mit Marketing und Vertrieb, und ich begleite die ersten Monate, so weit Sie es möchten.
Klingt das nach Ihrer Situation?
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